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Ja Leute ich befinde mich gerade bei mir zuhause und bin gerade dabei ein sehr interessantes Buch zu lesen bzw. fertig zu lesen und zwar ist es das Buch „Hooked“ von Nir Eyal, heißt der Autor und in diesem Buch beschreibt er eben wie heutzutage Online-Produkte und Apps, also Smartphone-Apps, so aufgesetzt werden, dass wir nach ihnen süchtig werden. Und ich möchte dir in diesem Video einmal kurz die 4 Schritte erklären, die dazu notwendig sind und dir auch ein/zwei Beispiele geben, wie du das vielleicht in deinem Unternehmen oder deiner Geschäftsidee, die du vielleicht hast, umsetzen kannst.
Also Grund generell ist es so, dass ein Produkt, welches süchtig macht, aus vier Bestandteilen besteht bzw. es sind 4 Schritte, die der User durchlaufen muss, bevor er „süchtig“ wird. Das kann man natürlich auch aus einem extrem manipulativen Kontext heraus betrachten, aber das ist nicht immer so der Fall, also es muss nicht immer so sein. Oftmals hat man gar keine andere Chance als App-Hersteller oder Smartphone-App-Betreiber, weil es gibt den sogenannten first mobile advantage, d. h. also jemand der neu in den Markt hineinkommt, der erschafft sozusagen die Kategorie und dann ist es ganz oft so, dass viele Nutzer sozusagen bei diesem First Mover also bei dem ersten im Markt bleiben. Es gibt auch super interessante Studien dazu. Pepsi und Cola, es ist vielen Studien erwiesen, dass Pepsi besser schmeckt, aber die Leute sagen trotzdem: Hey, ich mag Cola lieber. Obwohl es vom Geschmack, es wurde eben nicht gesagt was drin ist und ein Großteil der Leute hat eben gesagt, er mag dann die Pepsi lieber und dann haben sie gesagt, ja da war Pepsi drin, da war Cola drin und dann haben die Leute gesagt: Ja, ich mag trotzdem die Cola lieber, ich habe mich umentschieden.
Ja, also wir haben eine extrem starke Gewohnheitsschleife sozusagen, dass wir dem Ersten im Markt am meisten folgen oder denken, das ist der Markt. Das ist sozusagen die Kategorie. Tempotaschentücher, zum Beispiel. Hast du ein paar Tempos? Tempo ist ein Hersteller für Taschentücher, aber trotzdem werden die Tempo genannt. Oder Cola, ja wenn man sagt Cola, dann bekommt man auch oft Pepsi angeboten oder Africola oder was auch immer. Also die Kategorie, also der Erste im Markt bestimmt die Kategorie.
Wie kannst du jetzt als Zweiter oder Dritter im Markt dafür sorgen, dass du trotzdem genug Kunden kriegst? Und wie kannst du Produkte erschaffen, die süchtig machen? Viele Konzepte.
Eins ist das Konzept der market sofficication, darauf will ich jetzt nicht eingehen, weil das eben den Rahmen sprengen würde. Ein anderes Konzept ist eben dieses Hooked-Konzept. Heißt also, hooked heißt am Haken sozusagen dran und wir können einen User hooken, indem wir 4 Schritte durchlaufen oder indem der User 4 Schritte durchläuft und wir diese eben aufsetzen.
Die Schritte um Produkte zu erschaffen, die süchtig machen: Der 1. Schritt ist ein Auslösereiz. Der 2. Schritt ist eine Handlung. Der 3. Schritt ist eine Belohnung. Der 4. Schritt ist eine Investition.
Ich gehe jetzt die Schritte nochmal einzeln durch und möchte dir auch ein Beispiel dazu geben.
Produkte erschaffen, die süchtig machen
Schritt 1
Nehmen wir einmal an, du hast Facebook erfunden. Du bist natürlich nicht Mark Zuckerberg, aber rein dazu warum social media so süchtig macht. Was ist ein Auslösereiz? Ein Auslösereiz ist irgendwas, was dich sozusagen darauf bringt die Plattform das erste Mal zu nutzen. Beispielsweise, ein Freund erzählt dir: Hey, ich habe auf Facebook gerade Bilder hochgeladen oder du fragst ihn: Hast du Bilder von deinem letzten Urlaub? Da sagt er: Klar die sind auf Facebook. So du kennst aber Facebook nicht, d. h. du benutzt es nicht und so kommst du halt erst mal darauf es zu benutzen. Das ist ein Auslösereiz.
Schritt 2
Ist eine Handlung. Du siehst dann o.k. da liken alle drunter – das Bild oder die Bilder und kommentieren auch drunter und das tust du dann natürlich auch. Das heißt du handelst. Also ein Auslösereiz und zweitens wird eine Handlung erzeugt, die mit einem geringen Widerstand wie nur möglich erzeugt werden soll natürlich, weil wenn dieser zu groß ist, man muss erst das machen, das machen, das machen – um überhaupt handeln zu können – dann demotiviert es die Menschen bzw. sorgt dafür, dass ein Großteil der Leute das nicht benutzt. O.k. ja sagen wir mal, wie gesagt das Beispiel Auslösereiz, Fotos sind online, zweitens handeln, du likest es und schreibst vielleicht auch etwas drunter und drittens Belohnung. So, was ist die Belohnung?
Schritt 3
Belohnung ist irgendeine Art von Belohnung, die uns ein besseres Gefühl gibt. Das kann ein höherer Status sein, das kann eine soziale Belohnung sein, das kann alles Mögliche sein. Und die Belohnung sagen wir jetzt mal in diesem Beispiel von social media, wäre das z. B. also jemand sieht das du das auch kommentiert hast, klickt dich an, vielleicht ein alter Schulfreund und schreibt dir dann eine Nachricht auf Facebook. So und dann siehst du in deinem E-Mail-Postfach, du hast eine neue Nachricht auf Facebook erhalten. Wenn du das noch nie genutzt hast – interessant, ja Belohnung. Ich war online, ich krieg Nachrichten. Ich bin social.
Schritt 4
Ist Investition. Ja das heißt also wir investieren, ja Investition muss nicht nur immer Geld sein, sondern es kann eben auch Zeit sein oder was auch immer. Wir investieren unsere Zeit beispielsweise und verbreiten dieses Produkt. Ja, das heißt wir erzählen anderen: Hey, komm doch auch zu Facebook usw. usw. Und so sind eben die social media so groß geworden. Ja und das geht mit tausend möglichen Produkten. Es ist immer das Gleiche. Auslösereiz – Handlung – Belohnung – Investition. Wir investieren und dadurch schaffen wir ein immer größeres psychologisches Commitment, wie Eyal das nennt, was dazu führt, dass wir immer weiter das Produkt benutzen und immer mehr Fan davon werden.
So und das kannst du mit allen möglichen Sachen machen. Zum Beispiel App-Hersteller von Smartphone-Apps, die tun auch Produkte erschaffen, die süchtig machen. Dort ist eben auch sehr oft so, dass die Apps erst einmal kostenlos sind. Warum? Wir haben einen Auslösereiz, wir laden uns die App runter, aus welchem Grund auch immer, wir handeln und müssen natürlich erst einmal nichts bezahlen, dann haben wir eine Belohnung. Wir kriegen beispielsweise ein neues Level frei geschaltet und als viertes investieren wir. Und oftmals ist es, dass die Spiele später erst kostenpflichtig werden, das sind sogenannte free mioms, weil sie damit den User erst einmal süchtig machen und dann sozusagen bezahlen lassen. Ja, weil dann ist er bereit zu investieren, eben auch Geld zu investieren. Wenn du genug investiert hast, irgendwann ist der Mensch bereit, also der Mensch geht immer mehr investments ein. Ob das jetzt Zeit ist oder Geld, ja also wie committet er ist einem Produkt gegenüber.
Ja und das kannst du natürlich für dich nutzen, wenn du Produkte erschaffen willst, die süchtig machen. Das heißt also, frag dich halt einfach mal, wie kann ich für mein Unternehmen oder für meine Idee, die ich für ein Unternehmen habe, vielleicht einen Auslösereiz erschaffen, dafür sorgen, dass der User extrem schnell handelt, dann im 3. Schritt eine Belohnung erhält, in welcher Form auch immer und im 4. Schritt investiert. Ja, also wie kann er schnell verbreiten, wie kann er für mich dafür sorgen, dass das Produkt verbreitet wird. Und so kannst du eben fast jede Art von Produkt extrem erfolgreich hochfahren.
Bei einem digitalen Infoprodukt kannst du das genauso machen. Du kannst einen Auslösereiz schaffen, indem du beispielsweise eine Community hinzufügst. Dann im nächsten Schritt Handlung. Ja der User soll schnell handeln. Irgendwas machen in der Community. 3. Schritt, der User soll oder bekommt eine Belohnung, bekommt vielleicht auch Feedback dazu, jemand sagt: Hey, da hast du mir toll geholfen. Und im 4. Schritt investiert er. Das heißt er findet das so toll, weil er eben diese Belohnung hat, dass er immer mehr Zeit und Zeit und Zeit reininvestiert. Und das ist auch nichts Manipulatives. Natürlich ist es eine gewisse Art von Manipulation, aber ich nenne es nicht manipulativ sondern Beeinflussung. Es sind Marketingprinzipien, denen man sich als Unternehmer bewusst sein sollte. Produkte erschaffen, die süchtig machen, wenn dir das gelingt dann hast du sehr gute Chancen damit erfolgreich zu werden.
O.k. wie gesagt das Buch „Hooked“ ist ein sehr gutes Buch, was ich jedem ans Herz legen kann, der vorhat ein Onlinebusiness aufzubauen bzw. irgendein Vorteil haben will gegenüber seinen Konkurrenten, was sehr wichtig ist.
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