Wie du deine Umsätze im Internet durch das Prinzip der Kundenwertoptimierung gigantisch vervielfachst

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Herzlich Willkommen, mein Name ist Kris Stelljes und du liest gerade einen Artikel von Vertriebsprofit.com, dem Branding bzw. der Webseite, auf der du wirklich funktionierende Internet Marketing Strategien für dein Business erhältst. Und das Besondere ist: Alles das, was du von uns lernst, wenden wir so auch wirklich in der Praxis an. Das heißt, wir haben echte Businesse und das was du hier lernst, ist keine Theorie, sondern wirklich sofort anwendbares Wissen.  

Worum geht es in diesem Artikel?

In diesem Artikel geht es um das Prinzip der Kundenwertoptimierung und dieses Prinzip ist revolutionär, das bedeutet, alle Unternehmer, denen wir dieses Prinzip vorgestellt haben und die es angewandt haben, haben wirklich einen unglaublichen Effekt in ihrem Business erlebt. Wenn du das Prinzip der Kundenwert Optimierung richtig anwendest, kannst du nicht nur deinen Umsatz erhöhen, sondern mit deinem Umsatz logischerweise auch deinen Profit – denn das Gute daran ist, du musst kein unnötiges Geld mehr für Werbung ausgeben oder eben mehr Geld für Marketing investieren.

Mit deinem bestehenden Budget, das du in Marketing steckst, wenn du überhaupt Budget in Marketing steckst, wirst du deinen Umsatz erhöhen und wenn du KEIN Budget in Marketing steckst, bedeutet das also, du kriegst deine Besucher umsonst, egal ob du jetzt eine Webseite hast oder ein Business, welches offline ist und mit einer Webseite verknüpft ist. Wenn du also gar kein Geld in Marketing investierst, dann wirst du sofort deinen Profit massenhaft erhöhen.  

Warum ist das Prinzip der Kundenwertoptimierung so mächtig?

Ganz einfach, weil wir den Wert pro Kunde massiv erhöhen. Und ich möchte jetzt schon einmal sagen, dass ich nicht der Erfinder dieses Prinzips der Kundenwertoptimierung bin. Ich bin sehr viel in den Staaten unterwegs, bin in sehr vielen Masterminds, ich netzwerke sehr viel und suche mir eben immer die besten Dinge heraus und wende das Ganze für meine eigenen Unternehmen an.

Und jetzt hast du hier auf Vertriebsprofit.com eben die Möglichkeit, das Ganze von uns zu lernen bzw. von uns zu erfahren. Das Konzept der Kundenwert Optimierung besteht aus sieben Schritten und diese sieben Schritte sind wirklich genau so ausgelegt, dass sie perfekt ineinandergreifen.

Bevor wir jetzt allerdings in die Materie eintauchen, also richtig tief eintauchen, möchte ich dir noch kurz ein paar allgemeine Informationen zu dem Prinzip der Kundenwertoptimierung geben: Das Ganze beruht auf dem sogenannten „Law of Business“ von J. Abraham, einem absoluten Marketinggenie. J. Abraham ist wirklich jemand, der weiß, wovon er redet.

Das „Law of Business“ – das Gesetz des Business – ist schon eine relativ alte Regel und es besagt, dass man ein Business nur auf drei verschiedenen Wegen zum Wachsen bringen kann. Das sind die einzigen drei Wege, egal um welches Business es geht. 

Es sind die einzigen drei Wege, um DEIN Business zum Wachsen zu bringen und diese drei Wege sind:

1. Mehr Kunden zu gewinnen

2. Mehr Wert pro Kunde zu erzielen

3. Mehr Transaktionen pro Kunde zu erzielen

Du wirst gleich feststellen, dass unser Prinzip der Kundenwertoptimierung diese drei Wege komplett einschließt. Das heißt also, alle drei Wege werden hier berücksichtigt. Bevor wir jetzt eintauchen in das Prinzip der Kundenwert Optimierung, noch ein paar kurze Anmerkungen im Vorfeld.

Wenn dein Business noch nicht ganz so stabil ist, solltest du dir natürlich als erstes Gedanken um deinen Markt machen. Es gibt mehrere Kriterien, die sozusagen einen Markt bestimmen im Internet. Diese möchte ich dir kurz vorstellen:

Die Kriterien der Kundenwertoptimierung

1. Das Ganze ist groß genug, was bedeutet: 30.000 Besucher pro Suchanfrage bei Google für die drei Haupt-Keywords in deinem Markt. Das habe ich so Mastermind erfahren von Ryan Deiss, einem meiner Mentoren. Das ist nur ein Richtwert, daran musst du dich nicht halten. Du kannst auch sagen, es sind 10.000 Besucher oder 50.000 Suchanfragen für dein Haupt-Keyword. Und falls du wirklich ganz am Anfang noch stehst, willst du vielleicht wissen: Was ist ein Keyword überhaupt? Ein Keyword ist nichts anderes als ein Suchbegriff. Deine Webseite wird gesucht nach dem Begriff „xyz“. Wenn du im Markt Hundeerziehung bist, könnte ein Keyword z.B. „Hundeerziehung“, „Hunde trainieren“ oder „Hunde stubenrein machen“ sein. Das sind also Keywords, nach denen gesucht wird in Google. Und eines der Kriterien ist: 30.000 Suchanfragen für die drei Haupt-Keywords als grobe Richtlinie.

2. Der Markt ist aktiv. Es existieren Blogs zu deinem Thema, also verschiedene Blogs, auf denen von Bloggern gebloggt und geschrieben wird. Es existieren Facebookseiten zu deinem Thema, zu deinem Markt, auch das ist ein sehr guter Indikator dafür, dass ein Markt existiert. Es existieren Foren, es existieren Newsletter, also Email-Listen und Organisationen. All das sind Kriterien, anhand deren du sehen kannst, dass hier ein Markt wirklich existiert und dass du diesen Markt angehen kannst. Das Ganze sind nur Richtlinien, es ist nicht zwingend erforderlich. Falls eines dieser Kriterien nicht zutrifft, ist das absolut kein Problem, aber natürlich solltest du von Anfang an sicherstellen, dass dein Markt, den du wählst, groß genug ist.

3. Der Markt ist monetarisierbar. Dieses Kriterium beinhaltet, ob du Geld damit verdienen kannst und ob genug Kaufpotenzial vorhanden ist. Wonach richtet sich dies? Wir richten uns nach direkter Konkurrenz, das heißt: Gibt es Konkurrenten, die dasselbe verkaufen wie du? Dann ist das gut, das ist nicht schlecht. Warum? Weil, wenn wir ein vernünftiges Marketing machen, eine Konkurrenz niemals gefährlich für uns sein kann, weil die wenigsten Konkurrenten eben ein solches Prinzip der Kundenwert Optimierung kennen. Direkte Konkurrenz ist also schon einmal gut.

4. Indirekte Konkurrenten: Sie verkaufen in demselben Markt etwas wie du, aber nicht dasselbe wie du. Beispielsweise: Du bist im Markt der Hundeerziehung, du hast einen Ratgeber zum Thema Hundeerziehung, dann ist deine indirekte Konkurrenz jemand, der beispielsweise bestimmte physische Produkte verkauft, durch die man Hunde erziehen kann, z.B. bestimmte Leinen. Dieser indirekte Konkurrent ist im selben Markt wie du, er hat dasselbe Versprechen wie du, er verkauft aber nicht dasselbe wie du.

5. Affiliate-Produkte: Dies sind Produkte, die du bewerben kannst als Affiliate, und auch das ist ein klares Merkmal dafür, dass ein Markt monetarisierbar ist, bedeutet also, dass sich damit Geld verdienen lässt. Drei verschiedene Anbieter sind: Digistore – eine sehr große Marktplattform für digitale Produkte, wo du prüfen kannst, ob es Konkurrenten gibt; Affilicon – auch eine deutsche Plattform, wo man Produkte einstellen kann, oder Clickbank – eine der größten Webseiten für digitale Produkte. Google nach den Begriffen, dort findest du einige Informationen dazu. Diese drei Marktplätze kannst du absuchen, ob ein Produkt monetarisierbar ist oder nicht.

6. Advertiser: Dies bedeutet auf Deutsch „Werbetreibende“: Wo andere Geld investieren, lässt sich auch Geld verdienen. Wenn jemand für Werbung Geld ausgibt im Internet, z.B. PPC schaltet, dann lässt sich damit logischerweise auch Geld verdienen.

7. Gurus: Gibt es einflussreiche Personen in deinem Markt? Wenn ja, auch das ist ein gutes Zeichen.

8. eCommerce: Das sind physische Produkte. Wenn du dich in einem Markt bewegst und dort gibt es physische Produkte, das heißt also wirklich greifbare Produkte, dann ist es eben auch ein guter Markt.

Noch einmal: Nicht alle diese Kriterien müssen erfüllt werden, du kannst auch so in einen Markt rein gehen, wenn sie nicht erfüllt sind. Keine Affiliateprodukte, keine direkte Konkurrenz, keine Leute, die Advertising machen, keine Gurus, heißt noch lange nicht, dass der Markt nicht monetarisierbar ist. Gerade in Deutschland sind wir noch sehr, sehr, sehr, sehr, sehr zurückhaltend und zum Teil unterentwickelt mit den Märkten – gerade hinsichtlich der Kundenwert Optimierung.

Es geht jetzt allerdings nicht darum, einen Markt zu finden, es geht hier um das Prinzip der Kundenwertoptimierung.

Nachdem wir also im optimalen Fall sichergestellt haben, dass der Markt, in den wir wollen, erstens groß genug ist und zweitens monetarisierbar ist, können wir einen Schritt weitergehen und anfangen, unsere Traffic-Quelle zu optimieren.

 

Es gibt kein Traffic-Problem bei der Kundenwertoptimierung

Das erste Wichtige, was wir feststellen: Es gibt kein Traffic-Problem bei der Kundenwert Optimierung. Auch das ist ein Prinzip, das ich sehr stark von den Amerikanern übernommen habe. Bevor ich mich sehr intensiv und tiefgründig mit Marketing auseinandergesetzt habe, mit wirklichem Marketing, war ich auch immer der Meinung, dass der Traffic das Problem ist.

Falls du nicht weißt, was Traffic ist: Traffic sind nichts anderes als Besucher auf deinen Webseiten. Traffic heißt zu Deutsch „Verkehr“ und damit ist der Verkehr auf deinen Webseiten gemeint. Ich benutze ganz bewusst die Originalbegriffe, denn es ist sehr, sehr wichtig in meinen Augen, dass meine Kunden, meine Leser, unsere Kunden bei Vertriebsprofit.com wirklich Fachbegriffe benutzen, die so im Businessjargon gängig sind und nicht irgendwelche Wörter, die ausgedacht sind.

Grundsätzlich gibt es kein Trafficproblem. Warum? Ganz einfach, es gibt höchstens einen Fehler, den du machen kannst, bevor du anfängst, Traffic aufzubauen:

Du hast ein falsches Businessmodell, bedeutet also, du bist vielleicht in einem bestimmten Markt unterwegs, dein Businessmodell ist beispielsweise Seminare anbieten, es kann aber sein, dass dein Markt nicht für Seminare ausgelegt ist, sondern nur für digitale Produkte oder nur für eCommerce, also für physische Produkte. Das ist ein Businessmodellproblem. Ein Produktproblem bedeutet also, du hast das falsche Produkt erstellt.

Hier geht es aber grundsätzlich um Ansätze, wie du ein Business aufbaust. Du hast eine falsche oder gar keine Datenerfassung. Auch das ist ein ganz großer Fehler, den du machen kannst: die Daten nicht richtig oder falsch zu erfassen. Tracking ist alles. Du musst also wirklich sicherstellen, dass du Daten erfasst und sicherstellst, dass die Daten auch valide sind. Aber auch darum geht es nicht, es geht hier nur grundsätzlich um den Ansatz, dass es kein Traffic-Problem gibt. Das Ziel ist die Kundenwert Optimierung.

Hier zwei Zitate zum Thema Kundenwertoptimierung:

“Who can spend the most money to acquire a customer wins” – von Ryan Deiss, einem meiner Mentoren. Das heißt also: Wer das meiste Geld investieren kann, um neue Kunden zu generieren, gewinnt. Und das dieses Prinzip impliziert die Kundenwertoptimierung.

„Your margin ist my opportunity“ – von Jeff Bezos, das ist eine Person, die hier den meisten nicht bekannt ist. Das bedeutet: Deine Marge ist meine Möglichkeit oder meine Chance. Und so komisch sich der Spruch anhören mag, er stammt von niemand Geringeren als vom Amazon-Gründer höchstpersönlich. Jeff Bezos ist der Gründer von amazon.com und eines kannst du glauben: Der Gründer von amazon.com weiß, wovon er spricht. Und was meint er damit? Ganz einfach, derjenige, der sich im Marketing nur darauf konzentriert, den Traffic so günstig wie möglich zu bekommen oder versucht, über den Engpass-Traffic sein Business zu erweitern, wird verlieren. Warum?

Wenn MEIN Kundenwert höher ist, das heißt also, ich extrem viel mehr ausgeben kann für einen Besucher, dann habe ich kein Problem, was den Traffic angeht, und ich habe auch kein Problem, was meine Kunden angeht.

Wenn ich aber davon ausgehe, dass ich meine Traffic-Kosten so gering wie möglich halten muss, weil ich eben nicht so viel investieren kann pro Kunde, weil mein Wert pro Kunde, also das, was ich pro Kunde einnehme, nicht hoch genug ist, dann habe ich ein Problem, dann muss ich am Traffic sparen, aber genau das wollen wir nicht. Wir wollen hier wirklich das Mindset haben, dass es kein Problem mit Traffic gibt, sondern nur ein Conversionproblem bzw. ein Problem der Kundenwert Optimierung.

Das ganze Prinzip beruht darauf, dass wir jetzt sagen: Es gibt kein Traffic-Problem, es gibt höchstens ein Kundenwertproblem und wir wollen den Kundenwert so hoch wie möglich halten, also die Kundenwertoptimierung voran treiben. Deshalb „Your margin is my opportunity“.

Was hat Amazon jahrelang gemacht und macht es auch heute noch? Sie investieren unglaublich viel Geld, um einen Neukunden zu akquirieren. Amazon scheut keine Kosten, um Kunden zu akquirieren, und sie haben wirklich jahrelang Verluste gemacht, genau wie Zalando, auch eine große deutsche Webseite. Die haben auch jahrelang Verluste gemacht und viele Leute, die eben das Prinzip der Internetgeneration nicht richtig verstehen, sagen: „Ich würde niemals in Zalando oder Amazon investieren, die machen ja nur Verluste“. Ja natürlich, das stimmt, aber warum machen sie Verluste am Anfang?

Weil sie so viele Kunden wie möglich haben wollen, weil sie wissen, dass Kunden eben Kunden sind. Und in dem Moment, wo ein Kunde zum Kunden wird, kauft der auch wieder. Deswegen ist „your margine is my opportunity“ derjenige, der also kurzfristig eine höhere Marge haben will und der langfristig verlieren wird. Und derjenige, der kurzfristig auf die hohe Marge verzichten kann, wird langfristig gewinnen, weil er eben viel mehr Kunden gewinnt und dadurch viel mehr Wert gewinnt.

Dieses Prinzip der Kundenwertoptimierung ist auch auf kleine und mittelständische Unternehmen anwendbar

Dieses Prinzip der Kundenwert Optimierung, was ich dir heute vorstelle, ist natürlich nicht darauf ausgelegt, dass du die ganze Zeit Verluste machst, sondern dass du sofort Gewinn machst UND gleichzeitig viel mehr Geld ausgeben kannst pro Kunde. Das ist das Ziel. Das Ziel ist die Kundenwert Optimierung und deshalb gibt es kein Traffic-Problem.

Was sind unsere Aufgaben? Unsere Aufgaben sind: Traffic generieren und gleichzeitig den sofortigen Kundenwert erhöhen. Das bedeutet also, wir wollen Traffic generieren und sofort profitabel sein, aber nicht wie Amazon in den Verlust gehen, sondern wir werden sofort profitabel sein und das funktioniert eben sehr, sehr gut.

Traffic generieren bedeutet also: eine Quelle nach der anderen angehen. Auch das ist ein sehr oft gemachter Fehler, den ich gerade bei Anfängern sehe. Sie versuchen alles auf einmal, aber Multitasking ist, gerade was Traffic-Quellen angeht, sehr schlecht.

Dann musst du den Wert der Quelle ermitteln. Ich kann auch natürlich verschiedene Dinge probieren, bedeutet also: Ich teste Facebook-Advertising, ich versuche, über Google Besucher zu gewinnen, und dann ermittle ich den Wert der Quelle. Und erst, wenn ich eine perfekt beherrsche, gehe ich die nächste an. Das ist das Prinzip der Traffic-Optimierung.

Auch das ist natürlich nicht in Stein gemeißelt. Du kannst auch hier, wenn du möchtest, verschiedene gleichzeitig angehen. Was ich nur damit meine ist, versuche nicht, alles zu machen, ohne irgendetwas zu messen. Wenn du jetzt fünf Sachen versuchst und alle fünf funktionieren wunderbar und dann verdienst du genug Geld, um das Ganze abzugeben und an einen Mitarbeiter zu delegieren an einen Mitarbeiter – Hurra, mach weiter so. Aber in der Regel solltest du eine Traffic-Quelle beherrschen und dann mit der nächsten weitermachen.

Welche Traffic-Quellen gibt es? Hier nur einige als Beispiel genannt: Email-Marketing, Social Media, PPC Traffic, Banner PPC Traffic (Seiten, auf denen ich Banner schalte und darüber Besucher generiere), Blogging oder SEO (Suchmaschinenoptimierung).

 

Kundenwertoptimierung durch den Leadprofit

Nachdem wir das gemacht haben, gehen wir zur nächsten Sache über: zum sogenannten Leadprofit. Und wenn du jetzt wirklich neu bist mit dem Prinzip von Vertriebsprofit.com, dann wirst du dich erst einmal fragen: Was ist ein Leadprofit? Unser Ziel bei der Kundenwert Optimierung ist es, Interessenten zu gewinnen, das ist unser primäres Ziel. Es geht also darum, nachdem wir unsere Traffic-Quelle optimiert haben, Besucher auf unsere Webseite zu schicken. Auf dieser Webseite ist das erste primäre Ziel, Interessenten zu gewinnen. Wir wollen nicht sofort einen Kunden gewinnen, sondern höchstens einen Interessenten.

Das Ziel der Kundenwertoptimierung ist mehr Transaktion pro Kunde, eine der drei Möglichkeiten für Wachstum des sogenannten „Law of Business“ von J. Abraham. Das ist das Ziel des Leadprofits.

Ein Leadprofit ist quasi ein Geschenk oder etwas, was du als Geschenk gegen eine Emailadresse austauschst. Du bietest deinem Interessenten ein Geschenk an und dieses Geschenk nennen wir Leadprofit. Warum Leadprofit? Weil es hier um Leads geht und der Lead davon profitiert. Bedeutet: Jemand trägt sich mit seiner Emailadresse ein, wir haben den Lead, in den meisten Fällen ist das die Emailadresse. Du kannst natürlich auch Vor- und Nachname mit dazu nehmen. Es geht darum, mehr Transaktionen pro Kunde zu generieren und diese Transaktion muss nicht zwangsläufig ein Verkauf sein, sondern ein Geschenk gegen eine Emailadresse. Darum geht es beim Leadprofit. Hier geht es um eine Webseite, die dafür da ist, um einem Lead ein Geschenk zu geben, das heißt also eine simple Webseite, auf der ein Besucher seine Emailadresse eingibst und dann etwas kostenlos dafür erhält.

Was sind die Eigenschaften eines Leadprofits? Es soll ein spezifisches Häppchen sein, das ist ganz, ganz, ganz wichtig. Wir müssen und sollten hier so extrem spezifisch wie nur möglich sein.

Warum ist das wichtig im gesamten Prozess der Kundenwertoptimierung? Weil Spezifität eine der wichtigsten Dinge im Direktmarketing ist. Je spezifischer eine Sache, desto mehr haben wir das Gefühl, dass sie genau auf uns zugeschneidert ist.

Und da sind wir auch schon bei der zweiten Eigenschaft. Es ist genau das, wonach der Kunde sucht. Das ist ganz, ganz wichtig und ein starkes Benefit. Wenn wir beispielsweise beim Hundetraining bleiben, dann geben wir drei Tipps, wie dein Hund nicht mehr in die Wohnung macht, also etwas sehr Spezifisches, genau das, wonach der Kunde sucht. Wir sollten immer darauf achten, dass auch in unseren Traffic-Quellen die Targetierung so genau wie möglich ist.

Wir achten also darauf, dass wir Hundebesitzer ansprechen, die genau dieses Problem haben und ein starkes Benefit: „3 Tipps, durch die der Hund innerhalb von 72 Monaten nicht mehr in die Wohnung macht“. Dies ist natürlich nur ein fiktives Beispiel, aber es zeigt, dass ein Leadprofit klar sein sollte und wirklich ein Benefit für denjenigen, der sich dort einträgt.

Der nächste, ziemlich einfache Punkt bei der Kundenwertoptimierung ist der Prozess. Jemand besucht eine Optin-Seite, so nennen wir das hier. Diese muss nicht schön aussehen, die Conversion ist wichtiger als das Design. Auch das hat sich immer wieder herausgestellt. Es ist nicht wichtig, dass deine Leadprofitseite oder Optin-Seite extrem schön aussieht. Und noch einmal, Beispiele erhältst du später unter diesem Video – da findest du mehr Informationen dazu.

Jemand besucht also deine Optin-Seite und erhält ein Geschenk gegen eine Emailadresse. Und dann geht es eben darum, Besucher in potentielle Kunden zu verwandeln. Denn dein Besucher kauft erst einmal nichts, investiert aber trotzdem und deshalb muss dein Leadprofit – also dein Geschenk, das du demjenigen gibst, der auf deine Webseite kommt – extrem wertvoll sein.

Er investiert in dich, er sagt: Okay, ich mache jetzt dieses Commitment, dieses Investment, ich gebe meine Emailadresse einem Wildfremden im Internet und dafür möchte ich also wirklich einen massiven Wert haben. Deshalb solltest du bei der Kundenwert Optimierung wirklich darauf achten, dass das Geschenk mehr als wertvoll ist. Das ist der Prozess, der dahinter steht.

Kundenwertoptimierung durch den Kundenaktivator

Nachdem wir das gemacht haben, nachdem derjenige unsere Emailadresse erhalten hat, gehen wir zum nächsten Schritt über, nämlich einen Kundenaktivator zu verkaufen. Auch das ist vielleicht ein neues Wort für dich, wenn du mit den Prozessen von Vertriebsprofit.com noch nicht vertraut bist.

Was ist das Ziel an dieser Stelle der Kundenwertoptimierung? Das Ziel ist hier wieder mehr Transaktionen pro Kunde und aber natürlich auch mehr Umsatz, also einen Wert zu generieren und gleichzeitig den Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Es heißt also, hier geht es wirklich darum, einen Kunden zu aktivieren und eine Beziehungsänderung vom Nichtkunden zum Kunden herbei zu führen.

Es geht also darum, dass wir einen Umsatz generieren und es kann auch Break-Even sein. Break-Even ist ein Prinzip im Marketing, das besagt, dass man mit plus/minus Null rausgeht. Ich mache hier also keinen Gewinn, sondern ich plus/minus null oder sogar Verlust, was aber keine Rolle spielt, weil die neugewonnen Kunden das wert sind.

Ich kann also hier beim Kundenaktivator sogar Verlust machen. Den Profit macht man im Prozess der Kundenwertoptimierung später, nämlich mit dem Hauptprodukt, mit dem Upsell oder mit dem sogenannten Boomerang – ein Konzept, welches wir so genannt haben. Die Kunden sind es wert, denn den Profit mache ich später, und deshalb kann ich auch meinen Kundenaktivator mit Verlust verkaufen.

Die Eigenschaften eines guten Kundenaktivators: Wir verkaufen jemandem, der sich für unseren Leadprofit angemeldet angemeldet hat, etwas Günstiges. Hier sei zwischen 9 und 19 Euro als Zahl genannt, das variiert natürlich sehr, sehr stark vom Markt. Ausnahmen gibt es immer. Wenn du beispielsweise in einem Hochpreisconsulting-Markt bist, dann kannst du hier wesentlich höher gehen. Dann ist dein Kundenwert natürlich auch wesentlich höher, von daher ist das kein Problem.

Und auch hier ist wieder sehr, sehr, sehr wichtig, dass der Kundenaktivator spezifisch ist und natürlich eine starke Relevanz zu unserem Leadmagnet hat. Wenn die Relevanz bei der Kundenwertoptimierung nicht stimmt, dann hast du das Problem, dass je geringer die Relevanz ist, umso geringer ist die Conversionrate. Das ist etwas, was wir festgestellt haben in der gesamten Zeit: Je geringer das Ganze zueinander passt, desto geringer ist auch die Verkaufsrate nachher. Deshalb solltest du darauf achten, dass die Eigenschaften eines Kundenaktivators sind, dass das Produkt günstig und sehr spezifisch ist.

Warum günstig? Weil wir ein unwiderstehliches Angebot machen wollen. Wie gesagt, es geht hier an dieser Stelle der Kundenwertoptimierung nicht um Gewinn, wir können sogar mit Verlust verkaufen, denn die Kunden sind es wert. Den Umsatz machen wir später.

Als Beispiele: Groupon oder Mediamarkt. Wenn sie mit sehr, sehr günstigen Angeboten werben, dann sind das sehr gängige Beispiele für einen Kundenaktivator. Es geht erst einmal nur darum, Kunden zu gewinnen, und später können wir dann dafür sorgen, dass wir diese Kunden in profitablere Kunden verwandeln. In dem Moment, wo du einen Interessenten in einen Kunden verwandelst, passiert etwas Magisches und das sollte so schnell wie nur möglich passieren.

Du solltest einen Interessenten so schnell wie es geht in einen Kunden verwandeln, denn je später, desto schlechter. Darum geht es bei der Kundenwert Optimierung.

Nachdem wir den Kundenaktivator verkauft haben, wollen wir also unser Hauptprodukt verkaufen. Das Ziel ist es, hier mehr Transaktionen pro Kunde zu erzielen und gleichzeitig mehr Umsatz.

Kundenwertoptimierung durch das Hauptprodukt

Wir wollen hier nicht mehr nur Break-Even sein, wir wollen Profit machen. Das Hauptprodukt ist also wirklich das Herzstück eines Business. Wenn du also ein Produkt hast, welches du hauptsächlich verkaufen willst, dann ist das dein Hauptprodukt.

Ich greife noch einmal das Beispiel aus dem Hundemarkt auf: Als Leadprofit gibst du hier kostenlos drei Tipps, mit denen dein Hund innerhalb von 72 Stunden nicht mehr in deine Wohnung macht. Du verkaufst deinen Kundenaktivator für 9 Euro, nämlich ein spezifisches Produkt darüber, einen Hund stubenrein zu machen und danach bietest du ein Hauptprodukt, nämlich ein großes, umfangreiches Produkt zum Thema Hundeerziehung. Und das ist das, was wir eigentlich verkaufen wollen!

Aber noch einmal: Es geht zunächst darum, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Deshalb verkaufst du nach dem Kundenaktivator dein Hauptprodukt. Mache einen Interessenten, nachdem du ihn in einen Kunden verwandelt hast, zu einem festen Bestandskunden, indem du ihm dein Hauptprodukt verkaufst.

Das Hauptprodukt macht auch einen Großteil des Brandings eines Unternehmens aus. Das ist das Produkt, was wir eigentlich verkaufen wollen, aber um das eben in großer Masse zu verkaufen, sollten wir als erstes einen Kundenaktivator anbieten.

Kundenwertoptimierung durch den Umsatzmaximierer

Als nächster Schritt folgt der Umsatzmaximierer. Ziel ist hier mehr Transaktionen und mehr Umsatz pro Kunde. Hier wollen wir wirklich Profit machen. Wir können natürlich auch schon hier beim Hauptprodukt Profit machen, aber du kannst also wirklich so weit gehen, dass du sagst: Du machst beim Kundenaktivator Verlust, beim Hauptprodukt bist du Break-Even, also plus/minus null und beim Umsatzmaximierer machst du Gewinne. Genau das entspricht dem Prinzip der Kundenwertoptimierung.

Denn die wenigsten Unternehmen haben einen solchen Umsatzmaximierer, im Gegenteil: Die meisten Unternehmen schicken Besucher direkt auf das Hauptprodukt und versuchen sofort zu verkaufen. Das ist das, was ich am Anfang gesagt habe. Die meisten Unternehmer haben absolut keine Ahnung, wie sie wirklich ein Produkt verkaufen sollen, und ein Umsatzmaximierer ist wirklich dafür da, den Umsatz zu maximieren, und entspricht damit genau dem Prinzip der Kundenwertoptimierung.

Fakt ist, die wenigsten haben das, weil sie das Prinzip der Kundenwertoptimierung nicht anwenden. Hier kannst du wirklich ganz entspannt vorgehen und den Gewinn, den du hier machst, machen die wenigsten.

Wie funktioniert das Ganze bei der Kundenwertoptimierung? Das Ganze kann durch einen direkten Upsell geschehen, also durch einen direkten Folgeverkauf. Das bedeutet, jemand kauft unser Produkt und er sieht direkt danach noch ein Produkt, das ist ein Upsell.

Beispielsweise: Wir haben ein Coachingprodukt und unser Umsatzmaximierer ist ein Seminar oder ein Consulting und es geht eigentlich nur darum, den Umsatz zu maximieren.

Beispiele hierfür sind McDonalds, Mediamarkt und Amazon. McDonalds ist ein Beispiel meines Kollegen Ryan Deiss aus den Staaten. Das Hauptprodukt von McDonalds sind Cheeseburger und die folgende Statistik habe ich wirklich so von Ryan Deiss übernommen: McDonalds macht 2,09 Euro Umsatz pro Cheeseburger und davon sind nur 18 Cent Profit – also ein minimaler Profit. Jetzt kommen die Upsells, in dem Fall Pommes und Cola, damit machen sie noch einmal weitere 1,14 Euro Umsatz und haben DADURCH – normalerweise wäre der Profit nur 18 Cent – 1,14 Euro zusätzlich gewonnen, das sind 1,72 Euro Profit.

Also McDonalds geht grade mal Break-Even mit ihrem Hauptprodukt, leicht im Profit und dann eben durch ihren Umsatzmaximierer stark in die Gewinnzone.

Mediamarkts Hauptprodukt sind beispielsweise Kameras, womit sie werben. Das ist extrem günstig und kostet nicht viel für den Verbraucher. Upsells sind dann z.B. Karten, Garantie plus Extras, Versicherung etc. Auch das ist ein Umsatzmaximierer.

Amazon: Hauptprodukt ist irgendein Produkt, der Upsell ist impliziert in dem Hinweis „Kunden, die das gekauft haben, haben auch xyz gekauft“. Das kennst du sicherlich. Und auch das ist ein Upsell oder ein Umsatzmaximierer. Ich denke, es ist klar, was ich damit meine.

Dieser ist also dazu da, im Prozess der Kundenwert Optimierung unseren Umsatz zu maximieren, wie der Name schon sagt. Und am Ende geht es darum, die Kunden wieder zurückzuholen. Ziel ist es hier, wieder mehr Transaktionen pro Kunde und damit die Kauffrequenz erhöhen und mehr Profit, also mehr Wert pro Kunde.

Kundenwertoptimierung durch den Boomerang

Wie geschieht das? Durch Emailmarketing.

Wir haben die Emailadresse des Kunden, wir holen ihn wieder zurück durch die Emails und verkaufen ihm weitere Produkte, denn nochmal – die drei Möglichkeiten, ein Business zum Wachsen zu bringen, sind mehr Kunden, mehr Wert pro Kunde und mehr Transaktionen pro Kunde. Und das Zurückholen des Kunden, der sogenannte Boomerang, schließt alle Methoden mit ein.

Dies geht auch über Content Marketing. Das bedeutet, wir haben einen Blog, auf dem regelmäßig Artikel veröffentlicht werden, und wenn der Blog gut ist, kommen die Leute zurück, so wie übrigens auch bei Vertriebsprofit.com.

Auch Social Media, also Kanäle wie Facebook, Twitter usw., eignet sich für den Boomerang genauso wie PPC. PPC steht für PayPerClick, bedeutet also, wir kaufen uns pro Klick Besucher ein und Retargeting bedeutet, den Besucher zu markieren und darüber dafür zu sorgen, dass der Kunde wieder zurückkommt.

Genauso baust du das Ganze auf und genauso wirst du dafür sorgen, dass du den Wert pro Kunde maximal erhöhst.

Das Prinzip der Kundenwertoptimierung vervielfacht auch deine Umsätze

Das ist das Prinzip der Kundenoptimierung und ich garantiere dir, wenn du dieses Prinzip anwendest, wirst du deinen Umsatz, wie ich am Anfang versprochen habe, verdoppeln, verdreifachen oder sogar verfünffachen.

Wenn du jetzt das Prinzip der Kundenwert Optimierung vertiefen willst, also für dein Business anwenden willst, dann ist der erste Schritt, dass du dir hier unter diesem Artikel kostenlos die entsprechende Mindmap runterlädst.

Du erhältst kostenlos genau die Mindmap zur Kundenwertoptimierung, die ich hier eben im Artikel vorgestellt habe, die komplette Mindmap, wirklich ausgebreitet, für dich direkt anwendbar und ausdruckbar.

Du erhältst von uns die Mindmap und in Kürze weitere Videos per Email, in denen wir dir genau erklären, wie du das Prinzip der Kundenwertoptimierung genau anwendest – und zwar nicht nur theoretisch, sondern praxisnah und mit bewährten und erfolgreichen Beispielen.